「失敗率０％」の営業術という本を読みました。
著書の吉成先生とお会いする機会がありとても素敵な方で初対面ながら不躾に色々と質問責めにしてしまいました笑。
大変勉強になったので、早速著書を読ませていただきました。
デイサービスでの営業と言えば、定番は居宅介護支援事業所にいるケアマネさんへの訪問ですよね。
一般的な営業職と大きく違うのは、相手が地域のケアマネジャーであるという事です。
基本的にケアマネであるからには地域の介護施設についての情報はもっておきたいというのが前提にあります。
介護を必要とする高齢者に紹介できるサービスをどれだけ量質共に把握できているかが大事で、それを元にプランを組んでいくのがケアマネジャーのお仕事です。
新しくケアプランを作ろう、又は状況が変わったから〇〇さんのプランを見直そう、とケアマネジャーが思ったタイミングで自分のデイサービスを思い出して選んでもらう事が訪問の目的です。
だから訪問営業、では無く単なる「周知活動」と言っても良いほどいわゆる飛び込み営業と比べると難易度が低いと個人的には思っています。
私も前職では居宅介護支援事業所へ周知活動に行く事もありました。
自分がデイサービス管理者として当時（12年程前）江戸川区で周知活動をすると、
おおよそ20件の訪問で1件のご紹介をいただける、というのが目安になっていました。
個人的には周知活動をするのはほとんど苦にならなかったのですが、
その後複数拠点を担当するマネジャーになってから訪問営業が嫌で行かないという管理者の多さに驚きました。
でも営業同行をするとその日はちゃんと行けるんです。なのに同行しないと行かない。
行く日と訪問先まで決めておいても「現場がバタバタしちゃって」行けなかったという報告。
本当は知っています。「行けなかった」じゃなくて「行かなかった」ことを。
地域のケアマネに知ってもらわなきゃ紹介してもらえないのに、なんでなんだろうなぁと思っていました。
「失敗率０％」の営業術を読んで、まず吉成先生がダメ営業マンだった（ご自身で書いてますからね！）頃のお話に当時の営業に行きたがらなかった管理者さん達の姿が重なりました。
「自分は営業がやりたかったわけではない」
という言葉に、介護をしたくて入社してきたのに、という声が聞こえるようでした。
本の中には、営業の際にすぐに使えるテクニックも書いてあって個人的に「これ使おう」というものに付箋をつけていたら付箋だらけになってしまったのですが、
その手前のところで大事な「やる気を維持する」コツについてもたくさんヒントがありました。
そして、私が嫌にならなかった背景には知らず知らずのうちに自分でやる気を維持するコツを使っていたという事も分かりました。
私、いわゆる天才だったのかもしれません笑
「私は天才でなく繊細なので営業向いてません」という方ほど、自分自身の精神的な負担を減らすコツを意識すると良いかもしれませんね。
上手くいっている人に心が折れる事はないんですか？と聞いてみたり、
「失敗率０％」の営業術を読んでみたり。
特に介護業界、直接人と会う事が憚られるような時代ではありますが
動かないと何も始まりません。
できる事からまず動いてみるのが大事なのかもしれませんね。